10.10.2019 | M&A Praxis

Unternehmens­verkauf - Drei Tipps für einen besseren Kaufpreis

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Die Regelung der Unternehmensnachfolge gehört sicherlich zu den komplexesten und schwierigsten Aufgaben eines Unternehmerlebens. Dennoch (oder womöglich gerade deshalb) schieben viele Gesellschafter das Thema vor sich her.

Dabei ist es völlig verständlich, dass Unternehmer, die ihr Geschäft bis zu einer bestimmten Größe aufgebaut haben, damit ringen, die Zukunft des Unternehmens in fremde Hände zu legen. Ein erster wichtiger Schritt ist deshalb einen fixierten Zeitplan für das eigene Ausscheiden aus dem Unternehmen zu erstellen. Damit lässt sich der emotionale Einfluss auf wichtige unternehmerische Entscheidungen deutlich reduzieren. Vor allem aber schafft ein Zeitplan den nötigen Raum für eine gründliche Vorbereitung. Denn eventuelle Änderungen von Gesellschafts- und Steuerkonstruktionen brauchen einen gewissen Vorlauf. Auch muss eine Entscheidung getroffen werden, ob eine interne oder eine externe Unternehmensnachfolge der richtige Schritt ist. Ein gut strukturierter Übergabeprozess zahlt sich dann nicht selten in der Höhe des zu realisierenden Kaufpreises aus.

Hier geben wir Ihnen 3 Tipps, wie Sie durch eine gute Vorbereitung den Kaufpreis optimieren.
 

  1. Definieren Sie Ihr Ziel

    Natürlich möchten Sie Ihr Unternehmen in vertrauensvolle Hände geben, sich aber auch wirtschaftlich für die Zukunft absichern. Befassen Sie sich umfassend mit den unterschiedlichen Optionen, die Ihnen und Ihrem Unternehmen zur Verfügung stehen. Ein Mitarbeiter aus der Geschäftsführung oder einer anderen Managementebene, der übernehmen könnte, hat andere Kenntnisse, Interessen und finanzielle Möglichkeiten als ein strategischer Investor aus Ihrem Marktumfeld oder ein Finanzinvestor, der das Unternehmen erwerben möchte. Klären Sie deshalb frühzeitig, welches Modell für Sie das Bessere ist. Jedes Übergabemodell erfordert unterschiedliche Herangehensweisen und Planungen, die Ihre Chancen auf dem Transaktionsmarkt beeinflussen.
     
  2. Bereiten Sie die Unternehmensdaten sauber auf

    Zu den notwendigen Vorbereitungen gehört unbedingt eine detaillierte Aufbereitung der Unternehmensdaten und Dokumentationen. Prüfen Sie die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens und lassen Sie diese durch einen erfahrenen M&A Berater hinsichtlich eines Transaktionserfolges beurteilen. Nicht zuletzt empfehlen wir, sich im Vorwege darüber Gedanken zu machen, wie Sie Ihre Unternehmensnachfolge intern und extern kommunizieren möchten. Denn wie überall im Leben gilt auch hier: der erste Eindruck zählt. Ihr Unternehmen kann wirtschaftlich noch so gut dastehen, schnell können Kaufinteressenten verprellt werden, wenn Sie aufkommende Fragen unzureichend, unvollständig oder gar nicht beantworten können. Eine gute Vorbereitung stützt deshalb das Bild als professionell agierender und seriöser Verhandlungspartner. Damit können Sie bestens vorbereitet und selbstbewusst in den Verkaufsprozess und in die Kaufpreisverhandlungen gehen.
     
  3. Blicken Sie in die Zukunft

    Der Unternehmenswert richtet sich nur eingeschränkt danach, welche wirtschaftlichen Erfolge Sie in der Vergangenheit erzielt haben. Für einen potenziellen Nachfolger ist vor allem relevant, welche zukünftigen Erträge er erwarten darf. Deshalb ist mit unterschiedlichen, transaktionsüblichen Bewertungsverfahren der Unternehmenswert zu ermitteln. Zu einem umfassenden Bild gehört im nächsten Schritt die gründliche Analyse des Geschäftsmodells. Neben der Entwicklung von Umsatz und Gewinn sind Fragen zur Marktentwicklung, zum Wettbewerb und zum technologischen Stand der Produktionsmittel zu beantworten. Hier zeigt sich der Wert einer guten Vorbereitung besonders deutlich. Denn mit einer gründlichen Analyse des Ist-Zustandes können Sie Ihr Unternehmen nicht nur auf Erfolgskurs halten, sondern mit einem rechtzeitig eingeleiteten Maßnahmen- und Investitionspaket die Verkaufsaussichten und den zu erzielenden Kaufpreis deutlich verbessern.
     

Generell, das zeigen unsere 3 Tipps, darf der Zeitaufwand für den Verkauf des Unternehmens nicht unterschätzt werden. Damit sich Gesellschafter auf das Kerngeschäft konzentrieren können, ohne die Vorbereitungen für den Verkauf zu vernachlässigen, ist es ratsam ein Team von internen oder externen Projektmanagern zusammenzustellen – oder eine Kombination aus beidem. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass alle Beteiligten eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben haben, die einen unkontrollierten Informationsfluss an Dritte einzudämmen hilft.